市場與產(chǎn)品層面

1. 缺乏市場調(diào)研：企業(yè)若缺乏對目標市場的深入調(diào)研，會在展臺設(shè)計、產(chǎn)品定位和營銷策略上存在明顯不足，產(chǎn)品難以吸引足夠觀眾關(guān)注。例如某小型服裝制造商在參加國際服裝展會時，因未準確把握國際市場流行趨勢，產(chǎn)品設(shè)計與市場需求脫節(jié)，展臺僅吸引約200名觀眾，遠低于預(yù)期，最終難以達成訂單。
2. 產(chǎn)品定位不準確：產(chǎn)品定位不準確會使產(chǎn)品無法滿足目標客戶的需求和期望，導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品缺乏興趣。如上述小型服裝制造商的案例，其產(chǎn)品未能與市場需求相契合，降低了客戶購買的可能性。
3. 產(chǎn)品缺乏競爭力：在展會上面臨眾多競爭對手時，如果企業(yè)的產(chǎn)品沒有獨特的優(yōu)勢或競爭力，就很難在眾多選擇中脫穎而出。比如在航空展會上，我國C919飛機因未取得歐盟航空安全局的適航認證，只能以復(fù)刻模型機展覽，且年產(chǎn)量低無法大規(guī)模量產(chǎn)，使得其他航空企業(yè)對其有所顧慮，最終在范堡羅航展中未獲得訂單。

營銷與溝通層面

1. 宣傳推廣不足：參展預(yù)算有限導(dǎo)致宣傳推廣投入不足，會嚴重影響品牌知名度的提升，使更多潛在客戶不了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。如小型服裝制造商因宣傳推廣不夠，未能有效提升品牌知名度，展會后雖收到少量詢價但未轉(zhuǎn)化為實際訂單。
2. 溝通策略欠缺：團隊缺乏足夠培訓(xùn)，在與客戶交流時專業(yè)性和溝通技巧不足，無法有效引導(dǎo)客戶進入采購流程，會使客戶對產(chǎn)品的信心下降。小型服裝制造商團隊就因溝通問題，導(dǎo)致客戶對其產(chǎn)品信心不足，且展會后未及時跟進潛在客戶，錯失成交機會。
3. 精準邀約不夠：邀請來的客戶與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的匹配度很低，會使展會現(xiàn)場客戶質(zhì)量不高，難以轉(zhuǎn)化為訂單。若企業(yè)沒有提前鎖定高意向客戶，可能導(dǎo)致大量邀請的客戶對產(chǎn)品不感興趣。

決策與執(zhí)行層面

1. 內(nèi)部決策問題：企業(yè)內(nèi)部在決策過程中出現(xiàn)問題，如決策層意見不一致、決策流程繁瑣等，可能導(dǎo)致訂單決策延遲或無法達成一致，從而錯過訂單機會。
2. 團隊協(xié)作不暢：團隊成員之間協(xié)作不默契、信息傳遞不及時或不準確，會影響客戶信息的收集和處理，導(dǎo)致客戶跟進不及時，降低訂單轉(zhuǎn)化效率。例如團隊成員對參展目標缺乏共識，各自為戰(zhàn)，會使客戶信息大量流失。

外部環(huán)境層面

1. 不可抗力因素：如自然災(zāi)害、疫情、戰(zhàn)爭等不可抗力事件，可能會影響企業(yè)的生產(chǎn)和供應(yīng)能力，導(dǎo)致無法按時交付產(chǎn)品，從而使客戶取消訂單。2020年疫情期間，很多展會延期或取消，企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)困難，物流受阻，導(dǎo)致大量外貿(mào)訂單被取消或推遲。
2. 政策法規(guī)變化：政策法規(guī)的調(diào)整可能會對企業(yè)參展和訂單達成產(chǎn)生不利影響。例如政策調(diào)整導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本增加，或政策限制致使企業(yè)無法正常出口產(chǎn)品，影響訂單的履行。
3. 市場競爭激烈：展會上競爭對手眾多，如果企業(yè)不能在競爭中脫穎而出，如產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)等方面不占優(yōu)勢，就可能導(dǎo)致客戶選擇其他競爭對手的產(chǎn)品，從而無法達成訂單。

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會展說

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